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  • 2次创业,首次获客700万,又做视频电商花卷,首月转化率44%,毛利率30%

    2016-08-22   作者:   来源:http://www.cyzone.cn/a/20160822/302652.html   次阅读

    “实际上我们这个模式,在很多人看来会很慢,但慢就代表着保险。”花卷视频创始人韩卉说。

    花卷是一款红人视频购物平台,主打女性化妆品。用户在观看视频的同时,完成商品的购买。化妆品相对来说是个重决策的商品,一般来说,用户购买化妆品主要有两大痛点:

    第一,这个化妆品我用上会是什么样?

    第二,我不知道这款化妆品该怎么使用,可让整体的妆容达到最佳。

    针对这两个痛点,花卷通过红人+视频的媒体形态和交互方式,帮助用户降低决策成本。花卷上的每款产品都已由负责推出的红人试用,2周之后,红人如果觉得这款产品合适,就会向他们的粉丝推荐。

    这样的电商模式让花卷不是以量取胜,所以走得会比较慢,但韩卉并不在乎花卷是否每天都有100款新货,她在意的是花卷每天推出的3到5款新品是否被很多用户认可。“我们实行爆款策略,爆款不必多,但要精。”

    韩卉觉得这是一件需要耗费时间和决心事情,很多人不做不是因为他们不能做,而是他们没有决心去做,因为这需要耐得住寂寞。

    耐得住寂寞换来的是,花卷上线一个月的平均客单价是192元,月流水达到180万,看完视频的用户转化率达到44%,复购率达到32%。

    有点理想,想创业了

    刚做一个月,韩卉觉得花卷的成绩还不错。她告诉邦哥,“现在毫无准备,一下就涨到每天300单,没办法,现在全公司的人都在打包快递。”

    记者去采访时,看到花卷公司堆着许多已打包好的快递。韩卉本想着打包给第三方,但最开始量没上来的时候,大包出去也挺尴尬,而且也不划算。她的计划是在每天300到500单时,就把物流承包给第三方,但要自己建仓库。

    现在刨去所有的运输、包装之外,一单的毛利率还能达到30%。这么高的毛利率,肯定会有很多人眼红,难道不怕被模仿?

    韩卉告诉邦哥,“在中国什么事儿能不被模仿?没办法,只能快点跑。我觉得做电商供应链是很重要的一方面,但数据和运营能力才是最主要的。而我在两点上都非常有信心。”

    韩卉是做运营出身,早期曾在汽车之家。跟着汽车之家从零流量一直成长为独角兽。后来,韩卉又去了玛萨玛索,担任市场总监一职,把玛萨玛索从每个月几十万的销售额做到了上亿。

    三年之后,韩卉被乐蜂网挖去,成为平台推广中心经理。在乐蜂工作了几年之后,韩卉慢慢的萌发了自己去创业的想法。按她自己的话来说,就是“慢慢有了理想”。

    于是便有了韩卉的第一次创业项目——卧龙阁,一个专注于白领职业社交的平台。

    第一次创业之所以没选择自己较为熟悉的电商领域,那是因为在乐蜂网经历过电商大战的韩卉,对电商依然心有余悸。

    第一次创业,她凭借自己的运营能力,把卧龙阁打造成了一个拥有700万注册用户的社区。

    去年年底,韩卉看到了视频内容的崛起,因此萌发了将移动端视频、红人和化妆品三者结合的创业想法。她把这个想法和李静(乐蜂网创始人,节目主持人)谈了一下,李静和老股东(卧龙阁投资人)也很支持这件事儿。

    2016年2月份,韩卉组建团队;3月份,花卷获得王刚滴滴打车天使投资人)、Ventech China和李静的900万天使轮融资,估值约5000万,7月产品上线。

    尽管在做这件事情之前,韩卉经过再三思考,有诸多不确定因素,但是后期跑出来的数据,让她坚定了自己的想法和道路。

    主打国货,避免市面上爆款

    在选品方面,韩卉坚持不选市面上已经比较热的货。“因为没有价值,一个网红如果再推,很多用户会觉得她很Low。”

    其实很多用户是希望和KOL一起挖到那些小众,但性价比很高的小众品牌,“这样才能称得上达人,如果推荐的东西都和大家一样,那还有什么意思呢?”

    所以在选品方面,韩卉和团队会更注意挖掘那些没有被发现的小众品牌,尤其是国货。

    为什么会想着做国货呢?一般来说,大家对国货的认可度还是比较低,似乎更青睐日韩和欧美品牌。

    但韩卉告诉邦哥,“实际上对于国货,并不是大众不能接受,而是她不知道这款国货到底有多好,没有被人安利过。”

    比如一款高强度玻尿酸产品,由国内获得国家专利认证的厂家生产,但在花卷推之前,在国内卖的非常差,基本上没什么人知道。了解到情况之后,花卷把这款产品推荐给平台的几个王红之后,她们觉得效果不错,就向自己的粉丝安利,现在这款产品算是花卷的一个爆款。

    “所以,我们平台的价值就是告诉用户跟着这些红人买产品,你可以淘到很多适合自己的好货,而且经过平台和KOL的筛选,我们也不会让不良商家进驻平台。”

    花卷现在的SKU(库存量单位)是150,因为SKU少,所以一切都是可控。“再加上新品上线并不是很快,所以品控环节可以很好把控。”

    尽管现在的SKU不高,但是韩卉并不着急提上去,“我可以等,况且我的销售额也不是很差。”

    在网红资源方面,韩卉坦诚初期得到了李静的大力帮助,比如平台独家签约的老师资源:Kevin老师、小P老师等。

    目前花卷签约的网红有30多个。每个网红推荐的品类都不相同,“粉丝在花卷平台上流转,相互之间并不存在竞争关系。我们这种方式也算是帮每个网红涨粉。”

    比如用户甲买了网红A代言的唇膏,可能也会购买网红B代言的粉底液。

    下一步,花卷主要在四个方面发力:

    第一,丰富视频内容,升级技术,把视频做的更流畅,后期会开放平台,允许UGC,培养素人;“只有内容做好,购买和转化率才会高。”

    第二,签约更多有才华的红人,哪怕这个红人的粉丝较少;

    第三,做好供应链。

    第四,开展经纪业务,如果平台上的网红自己消耗不了,会和一些品类不冲突的其他商家合作



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